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Le réseautage : les pièges de la négociation

Les pièges les plus fréquents dans les négociations proviennent soit d’une mauvaise, voire même d’aucune planification. Tout négociateur expérimenté vous dira que la règle #1 dans une négociation est une planification la plus méticuleuse possible. Ce que l’on a vulgairement intitulé comme un « scenario gagnant-gagnant » est en fait l’arrangement privilégié que l’on a pour…

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Le réseautage : proposer juste

Mes derniers posts depuis mai ont consisté à : Différencier la notion de prospect à celle d’un client, Reconnaitre les différents profils en fonction des attentes, Identifier chaque interlocuteur et tisser des liens, Comprendre ses motivations en fonction des arguments avancés, Discerner les mots clés aux attentes exprimées, Traduire ses objections comme un besoin de se…

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Le réseautage : identifier les besoins

L’idée centrale en matière de vente est que les clients achètent parce qu’ils ont des besoins. Cette identification des besoins est donc une étape fondamentale de la vente conseil pour répondre à une ou des solutions. L’objectif est de mettre en évidence les besoins techniques des interlocuteurs, de définir ce que l’on pourrait appeler le…

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Le réseautage : les mentalités des acheteurs

Dans une démarche de toujours mieux comprendre vos interlocuteurs, vous allez devoir identifier vos acheteurs en fonction d’une mentalité à laquelle ils sont susceptibles d’appartenir. Il en existe trois types : repli, impérialiste et celle de progrès.   Mentalités et leurs différences Repli : mentalité plus repliée vers le passé que tournée vers l’avenir et…

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Le réseautage : bien identifier les motivations

La principale difficulté de cette étape provient souvent de la réticence qu’a le client à se dévoiler et/ou de son incapacité à exprimer clairement ce qu’il veut. Il est donc indispensable d’établir avec le client une véritable relation de communication pour le faire parler, pour écouter : aidez-le à exprimer sa véritable problématique. C’est au travers…

Vous pouvez classer vos clients selon certaines typologies de profils comportementaux, tenant compte de paramètres tels que : la part plus ou moins importante attribuée à la relation humaine. l'importance que peut revêtir l'atteinte des résultats, ainsi que l'importance attribuée aux caractères tangibles de l'offre. le fait que vos clients prennent davantage appui sur l'expérience, le passé ou le fait qu'ils soient plus tournés vers l'avenir, le futur ! Les 4 profils comportementaux En fonction de ces éléments il existe 4 profils comportementaux. A chaque profil correspond des arguments plus adaptés: Le Consensuel : accorde une part importante à la relation humaine et prend appui sur la tradition, le passé. Ouvert, souriant, calme, respectueux des convenances, il est aussi réceptif et préfère bien souvent écouter que parler. Ayez une présentation s'appuyant sur l'expérience, les références et confirmez plutôt vos échanges par écrit. Le Stimulant : sensible aux aspects relationnels, attitude orientée vers le futur. Assez bavard, parle beaucoup et écoute moins, il provoque, aime séduire, tendance à faire plusieurs choses en même temps. Soyez réactif, expressif, impliquez le, consolidez l'accord par des échanges. Le Méthodique : sensible aux résultats, à l'offre, prend appui sur la tradition, l'expérience. Ne prend pas l'initiative, l'attitude est plutôt introvertie, aime les écrits et n'est pas pressé de prendre sa décision, il est plus intéressé par les aspects techniques. Confirmez vos rendez-vous, prenez l'initiative du démarrage de la négociation, soignez vos présentations, apportez des preuves, laissez des produits en démonstrations, à l'essai. L'Efficace : sensible aux résultats, aux aspects techniques d'une offre, attitude orientée vers l'avenir. Attitude dominante (voire parfois agressive), déstabilisatrice et peu disponible, il aime prendre la parole et pose beaucoup de questions. Montrez que vous l'avez compris et répondez instantanément, argumentez rationnellement et en terme de bénéfices, prouvez vos résultats, utilisez un vocabulaire concret.

Le réseautage : les profils comportementaux

Vous pouvez classer vos clients selon certaines typologies de profils comportementaux, tenant compte de paramètres tels que : la part plus ou moins importante attribuée à la relation humaine. l’importance que peut revêtir l’atteinte des résultats, ainsi que l’importance attribuée aux caractères tangibles de l’offre. le fait que vos clients prennent davantage appui sur l’expérience,…

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Le réseautage : savoir décoder avec SONCASE

Une motivation est un ensemble de facteurs psychologiques qui expliquent l’achat d’un produit, sa prescription ou son rejet. Il s’agit donc d’un ensemble de raisons d’ordre affectif ou intellectuel qui poussent un interlocuteur à agir et qui peuvent parfois expliquer une conduite irrationnelle.   Comprendre les motivations L’acheteur a un besoin, celui-ci crée une tension,…

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Le Ramadan au travail

Pour mieux interpréter ce que le mois du ramadan représente pour nos amis Musulmans dans un pays comme la France dont la majorité du peuple est chrétienne ou athée, voici quelques éléments de réponse.   Comment combiner le travail ? Comme ce mois se traduit par des heures de sommeil plus courtes qui peuvent amener les…

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Le réseautage : identifier son interlocuteur

Identifier son interlocuteur aussi bien « techniquement » que « psychologiquement », vous permettra de découvrir la personnalité de votre acheteur, et ses principales motivations. Ainsi sa mentalité et son approche pourront être analysées sur ce qu’elles expriment afin de mieux adapter votre discours en fonction de sa problématique et de répondre à un double objectif : le connaître et le…

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Le réseautage : définir la relation client

Aujourd’hui, nous allons commencer par une devise… ma devise. Celle qui est de définir ce qu’est la relation client : « Le client d’aujourd’hui est TOUTE personne (prospect, client, employé, investisseur, partenaire, analyste, observateur, journaliste, etc.) qui interagit avec votre marque. »   ‘Définir’ est le maître mot Assurez-vous de parler au bon interlocuteur et oubliez tout apriori…

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Le réseautage : des perspectives aux clients

Toutes vos perspectives ne passent pas forcement dans votre processus d’entonnoir et donc ne se transforment pas automatiquement en clients comme et aussi vite vous le souhaiteriez. La conversion des prospects en clients peut prendre des mois, voire même plus… Pourtant il existe quelques moyens d’affiner ce processus car dans le principe, tous vos prospects…